Stehen im Laden zwei Varianten eines Produkts zur Auswahl, greifen viele Leute zum billigeren Angebot. Das teurere wird nur dann häufiger verkauft, wenn eine noch teurere Variante im Regal liegt. Aus diesem Grund gibts bei vielen Waren in den Läden ein dreistufiges Preismodell: ein Tiefpreis-, ein Mittelpreis- und ein Hochpreisprodukt.
In der Verhaltensökonomie spricht man von einem Ködereffekt. Untersuchungen von Marketingexperten in Supermärkten haben gezeigt, dass durch den Beizug eines dritten, teuren Produktes der Umsatz des mittelpreisigen Produktes um bis zu 10 Prozent gesteigert werden konnte (K-Tipp 20/2016).
Dies funktioniert nicht nur bei Lebensmitteln, wie eine aktuelle Stichprobe des K-Tipp zeigt. Der Trick mit den drei Preisstufen ist auch im Haushalt- und Elektronikartikelverkauf weit verbreitet.
Bis zu 180 Franken Unterschied
Reinigungsschwämme: Die Migros verkauft fünf Reinigungsschwämme M-Budget für 80 Rappen. Drei Schwämme Miobrill Soft kosten Fr. 1.50, drei Miobrill Universal Fr. 2.90. Für den Konsumenten ist kein Grund für den Preisunterschied ersichtlich: Alle Schwämme erfüllen die gleiche Funktion und sind aus Schaumstoff.
Küchentücher: Das Prix-Garantie-Küchentuch von Coop kostet Fr. 3.–. Das «Küchentuch gepunktet» gibts für Fr. 4.50, das «Küchentuch kariert» für Fr. 5.95. Alle sind aus 100 Prozent Baumwolle.
Baumscheren: Bei Migros Do it gibt es verschiedene Baumscheren der Marke Felco. Typ «4» kostet Fr. 53.–, Modell «6» Fr. 60.–, das dritte Modell «12» Fr. 79.–. Auffallend: Alle drei Baumscheren haben den gleichen Warenbeschrieb: «Schneidkopf aus hochwertigem gehärtetem Stahl. Griffe aus geschmiedetem Aluminium mit rutschfester Beschichtung.» Auch die Grösse der Werkzeuge ist gleich.
Staubsauger: Den Besen-Staubsauger Dyson V6 Flexi gibts bei Media-Markt für Fr. 299.95, den vergleichbaren V6 Fluffy für Fr. 327.95 und den Dyson V6 Motorhead für Fr. 479.95. Das sind immerhin 180 Franken Unterschied. Minime Differenzen gibts nur beim Düsenzubehör. Alle Besensauger werden vom «Digitalen Motor V6» angetrieben und haben damit die gleiche Saugkraft.
Festplatten: Die Festplatte «Slim» von Seagate kostet bei Media-Markt Fr. 54.95, «Expansion» von Seagate Fr. 57.95 und «Wireless Plus» derselben Marke Fr. 144.95. Alle haben eine Speicherkapazität von 500 Gigabyte.
Dächlikappen: Ochsner Sport verkauft eine Mütze von Icepeak für Fr. 19.90, eine sehr ähnliche von Vaude ist für Fr. 25.50 zu haben und von Mammut für Fr. 34.90.
Die Grossverteiler wollen vom beschriebenen Ködereffekt nichts wissen. Coop schreibt: «Die Produkte unterscheiden sich deutlich beim Material, bei der Produktgrösse und den Eigenschaften, der Verpackungsgrösse und dem Herstellungsverfahren.»
Die Migros argumentiert ähnlich und hält zu den Baumscheren fest: «Es handelt sich hier um Profiwerkzeuge, für Laien sind die Unterschiede nicht auf den ersten Blick ersichtlich.»
Ehrlicher ist wohl der Media-Markt: «Bei der Preisgestaltung unserer Produkte spielen zahlrei-che Faktoren eine Rolle.» Und Ochsner Sport will «aus Wettbewerbsgründen keine genaueren Auskünfte über strategische Details geben».
Gut zu wissen: Die Preise der Produkte haben meist wenig mit der Qualität zu tun, wie Tests von K-Tipp und «Saldo» fast jede Woche neu belegen.