Seid umschlungen, ihr Versicherungskunden!

Erfolgreiche Versicherungsagenten sind gute Verkäufer und lullen die Kunden mit den angeblichen Vorzügen ihrer Produkte ein. K-Geld sagt, was es mit den blumigen Worten der Policenverkäufer wirklich auf sich hat.

Viele Versicherungsagenten versuchen, ihren Kunden Policen mit langen Laufzeiten von fünf oder gar zehn Jahren zu verkaufen. Sie behaupten dabei oft, die Prämie würde bei einem langjährigen Vertrag nicht steigen.
Das stimmt nicht: Jede Gesellschaft kann die Prämie auf das Ende eines Versicherungsjahres unabhängig von der Laufzeit des Vertrages erhöhen.

Die Behauptung der Policenverkäufer rührt daher, dass sie für Verträge mit langen Laufzeiten höhere Abschlussprovisionen erhalten als für Kurzfristverträge.
Tipp: Bestehen Sie auf Einjahresverträgen. So können Sie die Versicherung schneller kündigen, wenn Sie mit der Gesellschaft unzufrieden sind oder von einer anderen Gesellschaft ein günstigeres Angebot erhalten.

Manche Gesellschaften machen den Kunden langfristige Verträge auch mit Rabatten schmackhaft. Die Ersparnis ist jedoch meist relativ spärlich und rechtfertigt eine lange Bindung nicht.

Oft werden Versicherungsagenten kurz vor Ablauf der Vertragsdauer beim Kunden vorstellig und behaupten, die Police müsse zwingend erneuert oder auf das neue Produkt der Gesellschaft umgestellt werden.
Das stimmt nicht: Die meisten Versicherungen verlängern sich nach Vertragsablauf jeweils automatisch um ein weiteres Jahr. Der alte Vertrag läuft also weiter, falls der Versicherte oder die Versicherungsgesellschaft die Police nicht fristgerecht kündigt.
Tipp: Lassen Sie sich nicht zum Abschluss eines neuen Vertrages drängen. Sie sind nicht verpflichtet, auf das neuste Produkt Ihrer Versicherung umzusteigen. Unterschreiben Sie nur einen neuen Vertrag, wenn er Ihnen tiefere Prämien oder bessere Leistungen bringt.
Vorsicht: Versicherungsagenten versuchen bei Vertragsänderungen wie zum Beispiel einer Erhöhung der Versicherungssumme oder einem Fahrzeugwechsel immer wieder, den Vertrag ohne Absprache mit dem Kunden zu verlängern.
Tipp: Kontrollieren Sie auf der neuen Police immer, ob das ursprünglich vereinbarte Ablaufdatum verändert wurde. Falls ja, verlangen Sie innert 30 Tagen nach Erhalt der neuen Police eine Korrektur.

Dasselbe gilt für neue Offerten: Sofern Sie bei einer Vertragsänderung von der Gesellschaft zuerst eine neue Offerte erhalten, kontrollieren und korrigieren Sie falls nötig darauf das Ablaufdatum. Beim Eintreffen der neuen Police müssen Sie aber auch in diesem Fall nochmals kontrollieren, ob die Gesellschaft das korrigierte Ablaufdatum korrekt übernommen hat.

Lassen Sie sich nie zur Unterschrift drängen!

Versicherungsgesellschaften wollen ihre Kunden in der Regel dazu bewegen, möglichst viele Policen bei ihnen abzuschliessen, und stellen zu diesem Zweck Kombirabatte in Aussicht.
Vorsicht: Die Rabatte sind häu?g kaum der Rede wert. Sie sparen in der Regel mehr Geld, wenn Sie für jedes versicherte Risiko, zum Beispiel für die Privathaftpflicht- und die Hausratdeckung, jeweils den günstigsten Anbieter suchen.

Es kann sich sogar lohnen, die Haftpflicht und die Kasko für ein Auto bei verschiedenen Gesellschaften abzuschliessen. Zwar müssen Sie dann bei einem Schadenfall möglicherweise mit zwei Gesellschaften abrechnen, sparen aber - vor allem bei Vollkasko - viel Prämiengeld.

Aggressive Policenverkäufer setzen Leute unter Zeitdruck, etwa mit dem Argument, dieses Angebot sei nur sehr kurze Zeit erhältlich.
Tipp: Lassen Sie sich nie zu einer schnellen Unterschrift drängen. Bedenken Sie, dass Sie bei Versicherungsverträgen meist kein siebentägiges Rücktrittsrecht haben, wie das sonst bei Haustürgeschäften der Fall ist.

Besonders gute Überredungskünste der Versicherungsagenten sind bei Lebensversicherungen gefragt, denn solche Versicherungen sind für die meisten Kunden unnütz. Das gilt vor allem für die oft überflüssigen Sparversicherungen, die mit einem Risikoschutz bei Tod oder Invalidität kombiniert werden (so genannte gemischte Versicherungen oder Fondspolicen).

Hier winken für Policenverkäufer die fettesten Abschlussprovisionen. So münden denn auch die meisten Vertreterbesuche in ein Verkaufsgespräch für eine Lebensversicherung.

Das sind die häu?gsten Argumente, mit denen die Verkäufer Ihnen solche Versicherungen schmackhaft machen wollen:
- «Die Gesellschaft garantiert während der gesamten Laufzeit eine Mindestverzinsung der Prämienbeiträge von 2 Prozent pro Jahr.»

Der garantierte Zins gilt nur für die effektiven Sparbeiträge, die nach Abzug der Prämie für das eingeschlossene Todesfall- oder Erwerbsunfähigkeitsrisiko sowie der Abschluss- und Verwaltungskosten im Spartopf der Versicherung landen.

Die garantierte Rendite bezogen auf die einbezahlte Prämie ist hingegen oft negativ. Das heisst: Die Summe aller bezahlten Prämien ist höher als das garantierte Erlebensfallkapital, das der Versicherte bei Vertragsablauf ausbezahlt erhält.
- «Eine vorzeitige Auflösung der Police ist jederzeit möglich.»

Das stimmt zwar. Versicherungsagenten verschweigen jedoch, dass der Kunde bei einer vorzeitigen Vertragsauflösung immer einen Verlust erleidet.

Trennen Sie das Sparen und das Versichern!

Besonders hoch ist dieser Verlust, wenn eine Sparversicherung kurz nach Abschluss wieder gekündigt wird. Oft erhält der Versicherte bei einer Kündigung innerhalb der ersten drei Jahre keinen Rappen zurück.
- «Alles in einem bringt Vorteile.»

Grundsätzlich ist das Gegenteil der Fall. Wer Sparen und Sich-Versichern trennt, also bei der Bank spart und sich bei der Versicherung - falls überhaupt nötig - nur für die Risiken Tod und Erwerbsunfähigkeit versichert, bleibt flexibler und zahlt weniger.
- «Das Versicherungssparen hat gegenüber dem Banksparen steuerliche Vorteile.»

Das gilt nur für Policen, die im Rahmen der freien Vorsorge (Säule 3b) abgeschlossen werden. Die bei Vertragsende ausbezahlten Zinserträge müssen in der Säule 3b unter gewissen Bedingungen nicht als Einkommen versteuert werden. Zinserträge auf Bankkonten hingegen sind in der Säule 3b steuerpflichtig.

In der gebundenen Vorsorge (Säule 3a) geniesst das Banksparen aber die gleichen steuerlichen Vorteile wie das Versicherungssparen.

Übrigens: Fondspolicen im Rahmen der Säule 3b sind nur dann steuerlich vorteilhafter als ein Bank-Fondssparplan, wenn man sich für eine Anlage vorwiegend in Obligationenfonds entscheidet. Kursgewinne bei Aktienfonds hingegen sind generell steuerfrei, also auch wenn sie im Rahmen eines Bank-Fondssparplans gehalten werden.
- «Lösen Sie Ihre bei einer anderen Gesellschaft bestehende Sparversicherung in der Säule 3b auf, und schliessen Sie stattdessen bei uns eine 3a-Police ab. Dadurch sparen Sie Steuern.»

Das trifft zwar zu, doch das 3a-Sparen bei der Bank ist vorteilhafter. Zudem entsteht beim Auflösen der alten Versicherung ein Verlust, und bei einem Neuabschluss fallen nochmals Abschlusskosten von meist mehreren tausend Franken an.
- «Durch die Prämienbefreiung ist das Erreichen des Sparziels bei der gemischten Lebensversicherung oder bei Fondspolicen im Gegensatz zum Banksparen auch dann gesichert, wenn man invalid wird.»

Das stimmt zwar. Die Prämienbefreiung ist im Prinzip nämlich das Gleiche wie eine Rente bei Erwerbsunfähigkeit, die sich bei den meisten Gesellschaften auch separat versichern lässt - mit dem Unterschied, dass die Prämienbefreiung in der Regel bereits nach einer Wartefrist von drei Monaten ausgerichtet wird, eine Erwerbsunfähigkeitsrente hingegen erst nach einer Wartefrist von zwei Jahren.

Man sollte sich durch diesen Vorteil aber nicht blenden lassen. Er sticht nicht als Argument zugunsten einer Lebensversicherung. Im seltenen Fall einer Invalidität lassen sich die Sparbeiträge bis zum Start der Erwerbsunfähigkeitsrente meist aus den ?nanziellen Reserven begleichen.

Buchtipp
Neuer Versicherungs-Ratgeber
Die vollständig überarbeitete 3. Auflage des K-Tipp-Ratgebers «So sind Sie richtig versichert» erscheint in den kommenden Wochen. Er gibt einen Versicherungsüberblick mit vielen Prämien- und Leistungsvergleichen. Er kann vorbestellt werden mit der Karte auf Seite 13 oder unter www.ktipp.ch.

Schreiben Sie uns!

Welche Erfahrungen haben Sie mit Versicherungsagenten gemacht? Ihre Berichte interessieren uns. Schreiben Sie an: K-Geld, Wolfbachstrasse 15, Postfach 75, 8024 Zürich, redaktion@kgeld.ch
Bitte geben Sie Ihre vollständige Adresse an.