Kunde wollte Aktien - Banken sagten Nein!

Verkaufen Banken unbedarften Anlegern auf Wunsch Hochrisiko-Aktien? Nein, lautet das Fazit einer K-Geld-Stichprobe bei fünf Banken. Ihre Alternativ-Empfehlungen sind aber zum Teil dürftig.

Zugegeben, darauf kann ja kein seriöser Anlageberater hereinfallen. Da schickt K-Geld einen Testkunden bei fünf Schweizer Banken vorbei mit dem Auftrag, für 10 000 Franken Aktien des Internethändlers amazon.com zu kaufen.

Er wolle nicht mehr nur über Börsengewinne lesen, sondern sich beteiligen und ebenfalls Geld verdienen. Das Geld benötige er auf absehbare Zeit nicht. Erfahrung mit Aktien habe er keine. So seine Botschaft.
Das war natürlich eine Steilvorlage für die fünf Kundenberater. Sie nahmen den Ball dankbar entgegen, warnten den scheinbar überforderten Anleger vor dieser Aktie und deckten ihn mit massenhaft Informationen ein über Chancen und Risiken von Aktien, über Vorteile von Fonds, über Spesen und über die Notwendigkeit, zuerst eine persönliche Anlagestrategie zu erarbeiten. Und sie signalisierten allesamt: Auf sich alleine gestellt wäre der Kunde verloren.
Kurz, der Reporter fühlte sich, als hätte man auf so einen wie ihn nur gewartet. Alle fünf Banken verliess er mit dem Gefühl, man habe ihn davor behütet, sich mit dem Kauf einer Hochrisiko-Aktie ins Unglück zu stürzen. Nicht einmal ein Depot wollte man ihm vor einem zweiten Beratungsgespräch eröffnen.

Erstes Gebot: Aufbau der Kundenbeziehung

Am konsequentesten war die Anlageberaterin der UBS, die am Ende eines informativen Gesprächs unmissverständlich klarstellte: Für Anlageentscheide sei zweitrangig, wie man den Finanzmarkt aktuell einschätze und welche Aktien man gern habe. «Entscheidend sind alleine Sie und die Strategie, die zu Ihnen passt.» Und die müsse man in einem zweiten Gespräch erarbeiten.

So weit, so gut. Doch mehr als eine grobe Vorstellung davon, was eine Strategie ist, hatte der Testkunde nach keinem der mindestens 25-minütigen Beratungsgespräche. Im Vordergrund stand der Aufbau einer Kundenbeziehung, die weit über ein erstes Geschäft hinaus halten soll.
Nicht einmal das Material, das der Testkunde als Vorbereitung für das zweite Beratungsgespräch erhielt, hätte ihn viel weiter gebracht. Kein ABC des Anlegens, keine Unterlagen, um sich als Laie ein Risikoprofil oder eine Anlagestrategie selber zu erarbeiten.

Dafür gabs dicke (UBS und ZKB) und dünne (Migros- und Raiffeisenbank) Fondsführer, Ausdrucke von Fondsporträts (Raiffeisenbank und CS) und ausführliche Gebührenübersichten (CS, Raiffeisen- und Migrosbank).

Und trotz aller Warnungen vor vorschnellen Käufen gaben alle Beraterinnen und Berater Anlagetipps ab:

ZKB und Raiffeisenbank gingen stärker auf den Anlegerwunsch ein als die Konkurrenz. Sie empfahlen Aktienfonds - «wenn Sie tatsächlich ein so hohes Risiko eingehen wollen».

Migrosbank und UBS rieten - sinnvollerweise - zum Kauf von Strategiefonds, allerdings nur von hauseigenen: Die UBS empfahl einen defensiven mit 20 Prozent Aktienanteil, die Migrosbank nach einer Kurzanalyse des Anlegerprofils einen mit 50 Prozent Aktienanteil.
Credit Suisse empfahl einen hauseigenen Fonds mit Kapitalschutz, der aber erst nach fünf Jahren zum Tragen kommt (mehr zu Kapitalschutz-Fonds auf Seite 28).

Nur ZKB und Migrosbank rieten nicht explizit vom Kauf der Amazon-Titel ab. «Wenn Sie mit den 10 000 Franken spielen wollen ...», sagte der ZKB-Berater vieldeutig. Empfehlen wollten beide die «viel zu hoch bewertete» (Migrosbank), «auf Kursschwankungen stark anfällige Aktie» (ZKB) aber nicht.

Ausser der ZKB empfahlen alle nur hauseigene Fonds

Bei den empfohlenen Fonds zeigte einzig der ZKB-Berater keine Scheu vor Fonds von Drittanbietern: «Ich verkaufe Ihnen jeden. Hauptsache, er ist gut.» Alle anderen Berater empfahlen ausschliesslich hauseigene Fonds.

Unterschiede gab es auch im Stil. Der Migrosbank-Berater verschanzte sich hinter seinem Computer und diversen Aktiencharts. Der ZKB-Berater glänzte - einmal in Fahrt gekommen - mit Fachbegriffen wie etwa Sharpe Ratio (Wertentwicklung im Verhältnis zum eingegangenen Risiko). Auffällig bei der Raiffeisenbank: Fast die Hälfte des Gesprächs drehte sich um die günstigen Raiffeisenbank-Gebühren.

Fazit: Angesichts der sich teils widersprechenden Anlagetipps der Berater empfiehlt sich: Die Materie verstehen und selber entscheiden ist besser als blindes Vertrauen.

So testen Sie Ihren Kundenberater

Banken rechtfertigen ihre hohen Gebühren damit, dass sie ihre Kunden eingehend beraten. Das mache den grossen Unterschied zu den Billigangeboten von Brokern aus.

Machen Sie den Test: Ist Ihr Bankberater sein Geld wirklich wert? Nur wenn Sie die sechs folgenden Fragen mit Ja beantworten können, sind Sie in guten Händen.
- Ruft Sie Ihr Berater regelmässig an?
Ein guter Berater hält sich über Ihre Finanzangelegenheiten auf dem Laufenden und orientiert Sie über veränderte Perspektiven an den Finanzmärkten. Tut er das oder müssen jeweils Sie nachfragen?
- Erkundigt er sich nach Ihrer Situation und Ihren Plänen?
Das A und O jeder Beratung ist eine individuelle Finanzplanung. Die gelingt nur, wenn Ihr Berater über Ihre finanziellen Möglichkeiten und Ziele genau Bescheid weiss und Sie richtig einschätzt. Weiss er, wie es um Ihre Altersvorsorge steht? Fragt er Sie regelmässig, ob und was sich seit dem letzten Gespräch verändert hat?
- Ist er in Finanzfragen sattelfest?
Als Fachmann sollte er Bescheid über Anlagemöglichkeiten und -produkte wissen. Erklärt er, wie verschiedene Anlagen funktionieren? Empfiehlt er auch Fonds der Konkurrenz? Fragt er bei seinen Experten im Haus nach, wenn er einmal unsicher ist?
- Verstehen Sie, was er sagt?
Fachwissen ist gut, nützt Ihnen aber nur, wenn Sie verstehen, was Ihnen der Berater sagt und warum er etwas empfiehlt. Verstehen Sie Ihren Berater 100-prozentig oder redet er in für Sie unverständlichen Fachbegriffen?
- Beantwortet er alle Fragen?
Beratung gelingt nur, wenn beide zuhören, auch der Berater. Wenn er die ganze Zeit wie ein Lehrer doziert und das ganze Gespräch dominiert, läuft bestimmt etwas schief. Geht er auf Ihre Fragen ein? Oder haben Sie nach Gesprächen jeweils das Gefühl, nicht vollständig informiert worden zu sein?
- Trauen Sie ihm?
Finanzsachen sind Vertrauenssache. Nur wenn die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Berater stimmt, sind Sie frei genug, um auch Details über Ihre finanzielle Situation preiszugeben. Deshalb: Empfinden Sie die Gesprächssituation als angenehm oder haben Sie manchmal das Gefühl, Ihr Berater dränge Ihnen etwas auf, was Sie eigentlich gar nicht wollen?

Wie gut ist Ihr Bankberater?

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