Was zählt, sind die Provisionen

Strukturvertriebe empfehlen ihren Kunden derzeit vorzugsweise, mit Fondspolicen für die Zukunft vorzusorgen. Die Autorin berichtet, was sie bei den Beratungstreffen erlebte - K-Geld hat die Gespräche analysiert und bewertet.

Independent Trust of Economy (ITE), Emmenbrücke: «Legen Sie Ihr Geld in den richtigen Fonds an, dann können Sie langfristig bis zu 15 Prozent Rendite erzielen», schwatzt mir der ITE-Berater in einem Zürcher Café die Ohren voll. Er redet schon seit fast 20 Minuten ununterbrochen. Antworten oder Fragen meinerseits wartet er gar nicht erst ab.

Er ist zwar wie ein Banker in Anzug und Krawatte gekleidet, dennoch schimpft er ohne Unterlass über Banken und Versicherungsgesellschaften. «Diese verkaufen Ihnen nur die hauseigenen Produkte. Sie würden Ihnen nie das bessere Produkt der Konkurrenzgesellschaft empfehlen. Ich dagegen bin ein unabhängiger Berater, ich präsentiere Ihnen das beste Produkt», sagt er und trinkt schnell einen Schluck seines mittlerweile lauwarmen Kaffees.

Nach einer Stunde hat er mich so weit. Zahlreiche Grafiken und der Redeschwall des ITE-Beraters haben mir eindrücklich gezeigt, dass eine Fondspolice für mich offenbar die beste Möglichkeit fürs langfristige Sparen ist. Das Antragsformular für die Fondspolice bei der Skandia Leben hat der Berater bereits vor mir auf den Tisch gelegt.

Sofort will er mit dem Ausfüllen beginnen. Genauere Abklärungen über meine momentane finanzielle Situation und meine Zukunftspläne macht er während des ganzen stündigen Gesprächs nicht. Er begnügt sich damit, von mir zu hören, dass ich keine einmalige Investition tätigen möchte, sondern eine monatliche Sparmöglichkeit bevorzuge.

Später damit konfrontiert, meint der ITE-Berater dazu in seiner schriftlichen Stellungnahme: «Es liegt uns fern, bei Neukunden bereits zu tief in den finanziellen Verhältnissen herumzubohren. Es ist auch nicht unser Stil, dabei zu stark in persönliche Angelegenheiten vorzudringen, die zum Teil bis zur individuellen Entblössung führen können.»

Seriöse Abklärungen wären aber angebracht. Immerhin wird der Vertragsnehmer mit seiner Unterschrift bei der Skandia Leben dazu verpflichtet, 25 Jahre lang monatlich 200 Franken einzuzahlen.

First Insurance Contact AG (First), Littau: Wofür der ITE-Berater eine Stunde gebraucht hat, das schafft der First-Berater in der Hälfte der Zeit. Auch ihn traf ich in einem Zürcher Café. Die von ihm empfohlene Fondspolice hat gar eine Laufzeit von vollen 35 Jahren. Dass es sich dabei um eine Lebensversicherung handelt, erwähnt er mit keinem Wort.

Aufgrund des guten Börsengangs der letzten Jahre erwartet der Berater «eine überdurchschnittliche Rendite von 27 Prozent». Mündlich garantieren mag er mir schliesslich aber doch nur 9 Prozent Rendite jährlich.

Zudem würde mir die Bank die Police bei einem Hauskauf zu 100 Prozent als Sicherheit anrechnen. Was freilich nicht stimmt. Die Banken belehnen fondsgebundene Lebensversicherungen in aller Regel nur zu 50 bis 70 Prozent des Rückkaufswerts.

Meist haben Lebensversicherungen in den ersten paar Jahren jedoch noch gar keinen Rückkaufswert, weil die Versicherungen aus den ersten Prämien zunächst einmal den Agenten sowie ihre Unkosten bezahlen und das Risiko abdecken wollen.

Höhepunkt der First-Beratung: Der Agent empfiehlt mir, auf dem Gesundheitsfragebogen meine zwei Jahre zurückliegende Blasenentzündung zu «vergessen». Den gleichen «Tipp» gibt er mir auch für meine Hobbys Klettern und Tauchen: «Die Versicherung könnte sonst den Abschluss verzögern oder unnötige Abklärungen treffen», erklärt er sein ungewöhnliches Anliegen. Doch das Verschweigen solcher Informationen kann fatale Folgen haben. Kommt es zu einem Unfall oder einer Krankheit, verweigert die Versicherung genau deswegen normalerweise ihre Leistungen.

WNB Finanzanlagen AG (WNB), Egerkingen: Die Unterlagen der WNB wie auch die Strategie des Beraters sehen jenen von First sehr ähnlich. So überrascht es nicht, dass auch der WNB-Berater nach nur 30 Minuten das Antragsformular für die Fondspolice auf den Tisch des Restaurants legt, in dem wir uns getroffen haben. Wie alle andern getesteten Berater betont auch er, dass er keine Lebensversicherung mehr verkaufe: «Mit einer Lebensversicherung sind Sie sehr unflexibel; Sie haben eine zu geringe Rendite und nur wenig Sicherheit.»

Stattdessen empfiehlt auch er mir eine Fondspolice, mit der ich - dank der eingeschlossenen Todesfallversicherung - gar noch von Steuervorteilen profitieren könne. Dass für mich, eine 30-jährige Single-Frau, eine Todesfall-Deckung völlig unnötig ist, interessiert ihn nicht, wichtig sei bloss die dadurch erzielbare Steuerersparnis.

Beratungsdienst GmbH (BDS), Cham: Ein Hauch seriöser verläuft die Beratung beim Vertreter des BDS. Wenigstens erkundigt er sich nach meinem Einkommen, meinen Vermögensanlagen und Zukunftsplänen. Dafür fallen seine Informationen recht dürftig aus. Im Eiltempo geht er seine Grafiken und Beratungsunterlagen durch.

Er rät mir auf rund 5 Jahre hinaus in Anlagefonds zu investieren, damit ich mein Kapital später wie gewünscht in ein Eigenheim stecken könne. Allerdings verwirft der BDS-Berater diese vergleichsweise vernünftige Möglichkeit sofort wieder, als ich mich nach weiteren Anlagealternativen erkundige.

Stattdessen schwärmt er jetzt von Lebensversicherungen, deren Vor- und Nachteile er mir kurz erklärt. In Zeitdruck geraten will der BDS-Berater einen neuen Termin vereinbaren und mir das nächste Mal zwei Offerten für Lebensversicherungen mitbringen.

Sechs Tage später legt er mir Offerten von Pax und Aspecta vor. «Sie können die Versicherung auch danach aussuchen, welches Deckblatt Ihnen besser gefällt», sagt er. Von den Kosten und Leistungen her seien sie nahezu identisch. Ich entscheide mich für das zarte Rot der Aspecta.

Beim Ausfüllen des Gesundheitsfragebogens rät auch er mir, die Blasenentzündung zu verschweigen. Später meint er zynisch, ich sei für diese Schummelei selbst verantwortlich, schliesslich hätte ich das Formular ja selbst ausgefüllt.

Allgemeiner Wirtschaftsdienst AG (AWD), Zug: Was alle anderen Berater kläglich unterlassen haben, tut der AWD-Berater vorbildlich: Er will sämtliche Originaldokumente (Lohnausweis, Steuererklärung, Profitline-Fondsauszug etc.) sehen, um sich ein Bild über meine persönliche und finanzielle Situation machen zu können. Allerdings nimmt er die Dokumente nach der Beratung auch gleich mit, was weniger kundenfreundlich ist. Originalunterlagen sollte man nicht aus der Hand geben.

Detailliert listet er meine monatlichen Ausgaben für Wohnung, Essen, Kleider und sonstige Bedürfnisse auf. Das erste Gespräch mit dem AWD-Vertreter dauert ganze 100 Minuten und dient lediglich dazu, meine finanziellen Verhältnisse und persönlichen Ziele abzuklären.

Im zweiten Gespräch legt er mir je eine Offerte von Zenith und Generali vor und deklariert sie klar als Lebensversicherungen mit jährlich ca. 7 Prozent Rendite. Mit einer solchen Versicherung könne ich meine Vorsorgelücke, die er auf 1100 Franken berechnet hat, am besten decken. Schliesslich empfiehlt er mir die Generali. Denn nur diese schliesse neu auch die Twin-Invest Plus mit ein - ein (in Fachkreisen umstrittenes) Mischprodukt, mit dem sich zwischen der gebundenen Vorsorge 3a und der freien Vorsorge 3b switchen lässt.

Wie hätte ein wirklich seriöser Berater beim oben geschilderten Fall vorgehen sollen? Zunächst hätte er meine persönliche Situation (Arbeit, Familie), meine Wünsche (Kinder, Haus etc.) und insbesondere natürlich meine finanzielle Lage (Einkommen, Vermögen) im Detail abklären müssen. Daraus hätte er leicht ersehen können, dass gar keine echte Lücke in der Vorsorge besteht.

Die Profitline-Fonds reichen bei einer angenommenen jährlichen Rendite von 7 Prozent allemal aus, die rein rechnerische Vorsorgelücke von rund 1100 Franken monatlich zu decken. Weitere Kapitalerträge sind zudem aus Zinsen von Sparkontis zu erwarten. Für eine Lebensversicherung spricht bestenfalls der damit verbundene Sparzwang.

Gerade dieser Zwang entpuppt sich in vielen Fällen aber als gefährliche Fessel, weil die versicherte Person auf eine veränderte Lebenssituation (Kinder, Einkommensverlust etc.) kaum mehr reagieren kann. Banksparen, allenfalls kombiniert mit einer reinen Risikoversicherung, ist jedenfalls flexibler und günstiger.

Nur: Daran verdienen Allfinanzberater von so genannten Strukturvertrieben, wie sie oben beschrieben sind, kaum etwas. Sie leben vornehmlich von Provisionen für verkaufte Policen und Prozenten am Umsatz von Leuten, die sie als Berater angeworben haben. Selbstsparer sind für sie ein schlechtes Geschäft.

Sonja Hüsler

So wurde getestet - Ein Zeuge war immer dabei

Die K-Geld-Autorin hat sich von je einem Agenten pro Strukturvertrieb persönlich beraten lassen (im Falle von First fanden zwei Gespräche mit zwei verschiedenen Beratern statt, die aber weitgehend identisch abliefen). Je nach Wunsch des Beraters kam es bloss zu einem oder zu mehreren persönlichen Gesprächen.

Bei all diesen Gesprächen war ein Zeuge dabei, ebenso bei nachfolgenden Telefonaten. Zum Abschluss wurden die getesteten Strukturvertriebe zu offiziellen Stellungnahmen eingeladen. Das Profil der Testperson sah bei jedem Beratungsgespräch genau gleich aus: Sie ist 30 Jahre alt, in etwa drei bis fünf Jahren möchte sie heiraten und auch Kinder kriegen. Später möchte sie mit ihrem Partner allenfalls ein Eigenheim erwerben.

Ihre finanzielle Situation: 20000 Franken liegen auf einem Sparkonto der Migrosbank und tragen derzeit 2,25% Zins. Weiter hat sie 50000 Franken in den Fondssparplan Profitline DeLuxe investiert. Das jährliche Bruttoeinkommen der Testperson beträgt 52000 Franken.

Jeder Agent hätte diese Mindestinformationen eigentlich von sich aus erfragen müssen, um eine kompetente Beratung bieten zu können. Tat er es nicht, liess unsere Testperson sie ins Gespräch einfliessen.

So vermeiden Sie Probleme bei der Beratung und beim Vertragsabschluss

Vorbereitungen: Überlegen Sie sich vor dem Beratungsgespräch genau, was Sie für Bedürfnisse haben und wie viel Sie jährlich investieren wollen. Und ganz wichtig: Notieren Sie sich offene Fragen, die Sie dem Berater stellen möchten.

Beweise: Nehmen Sie eine Begleitperson als Zeuge mit zum Beratungsgespräch. Notieren Sie sich danach genau, was Ihnen Ihr Berater erzählt hat. Schicken Sie nie einen Antrag zurück, ohne ihn vorher kopiert zu haben.

Offerten vergleichen: Unterschreiben Sie nicht das erstbeste Angebot für eine Lebensversicherung. Lassen Sie sich von verschiedenen Agenten beraten. Das Preis-Leistungs-Verhältnis schwankt enorm. Überlegen Sie sich genau, ob Sie das angebotene Produkt überhaupt benötigen.

Versicherungsantrag: Füllen Sie jeden Antrag ganz genau aus. Beantworten Sie Fragen zur Gesundheit peinlich genau. Verschweigen Sie wichtige Details, riskieren Sie, dass die Versicherung später die Leistung verweigert.

Vertragsdauer: Die Berater bevorzugen eine möglichst lange Versicherungsdauer (bis zu 35 Jahren). Überlegen Sie sich gut, ob Sie Ihr Geld tatsächlich so lange binden wollen. Ein Rückkauf Ihrer Police ist immer mit einer finanziellen Einbusse verbunden.

Zahlungsweise: Ziehen Sie die jährliche der monatlichen Zahlungsweise vor. Die Versicherer verlangen für monatliche Raten oft massive Zuschläge.

Rückkaufwert: Kündigen Sie vor Vertragsablauf, ziehen Sie meist den Kürzeren. Die Versicherungsgesellschaft wird angefallene Verwaltungskosten und die Kosten für den bereits geleisteten Versicherungsschutz abziehen. Vorzeitiger Ausstieg lohnt sich also in der Regel nicht.

Prämienfreistellung: Wollen Sie nicht weiter in Ihren Fonds investieren, haben Sie die Möglichkeit, die Prämie freizustellen. Das heisst, Ihr Geld wird auf dem Konto der Versicherungsgesellschaft bis zur Auszahlung stillgelegt und verzinst.