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Der Trend zur Individualisierung der Löhne nimmt zu. Aber noch lange nicht jeder Arbeitnehmer ist gewieft im Verhandeln. Die erfolgversprechendsten Argumente hat K-Spezial gesammelt.
«Falls Sie 17 Jahre alt sind, 28 Jahre Berufserfahrung haben, Nobelpreisträger sind und als Frau vielleicht noch Schönheitskönigin, dann haben Sie gute Chancen, mehr Lohn zu erhalten.» Das Beispiel von Peter Vonlanthen, Geschäftsleiter des Kaufmännischen Verbandes Zürich, ist zwar absurd. Aber es sagt aus, wie schwierig es ohne gute Argumente sein kann, gewinnbringende Lohnverhandlungen zu führen.
Wer seinen Chef überzeugen will, muss sich deshalb gut vorbereiten. So gehen Sie vor:
Marktwert ermitteln
«Sie müssen Ihren Marktwert kennen lernen», empfiehlt Peter Vonlanthen. «Das ist allerdings nicht einfach, weil die Lohnunterschiede immer grösser werden. Gewisse Branchen zahlen einigen Leuten wahre Fantasielöhne.»
Ihren Marktwert ermitteln Sie so am besten:
- Erkundigen Sie sich bei Ihrer Gewerkschaft oder Ihrem Berufsverband nach Minimal- oder Durchschnittslöhnen.
- Fragen Sie Arbeits- oder Berufskollegen nach ihrem Salär.
- Analysieren Sie Lohnstudien in Zeitschriften.
- Schauen Sie im Internet nach - bei Branchenverbänden oder zum Beispiel unter www. jobpilot.ch; www.skv.ch (Kaufm. Verband); www. gbi.ch (Gewerkschaft Bau und Industrie); www.sbpv.ch (Bankpersonalverband).
- Überlegen Sie, welche besonderen Ausbildungen oder Erfahrungen Sie haben.
- Fragen Sie Ihren Chef, ob er mit Ihnen eigentlich zufrieden sei. Daraufhin können Sie eher einschätzen, ob Sie unterbezahlt sind oder ob Sie sich mit Ihrem Lohn zufrieden geben müssen.
- Vergleichen Sie stets den Jahresbruttolohn inklusive 13. oder gar 14. Monatslohn.
- Für Teilzeitler: Rechnen Sie Ihren Lohn zum Vergleichen auf ein 100-Prozent-Pensum hoch.
Argumente sammeln
Die Kenntnis Ihres Marktwerts reicht allerdings nicht. «Sie müssen Ihrem Chef klar machen, warum Sie so viel wert sind», sagt Peter Vonlanthen. Und Fredi Landolt, Personalleiter Zürich bei der Credit Suisse, ergänzt: «Den Wunsch nach einer Lohnerhöhung können Sie damit begründen, dass Sie mehr Aufgaben oder mehr Verantwortung übernommen haben. Mehr Lohn gibt es nur für mehr Leistung.»
- Notieren Sie, welche besonderen Leistungen Sie unter dem Jahr erbracht haben. Versuchen Sie, diese in Zahlen zu fassen (mehr verkauft, Kosten eingespart usw.).
- Halten Sie auch zusätzlich übernommene Aufgaben oder Verantwortungen fest.
- Wenn Sie sich zum Nutzen des Betriebs weitergebildet haben, ist das ein starkes
Argument für einen höheren Lohn.
- Suchen Sie nach Beispielen für Ihre Zuverlässigkeit.
- Streichen Sie auch Ihre Wirkung im Team oder bei Kunden heraus.
- Schauen Sie nach, wie lange die letzte Lohnerhöhung zurückliegt.
- Kontrollieren Sie, ob Sie den Teuerungsausgleich stets erhalten haben.
Der günstigste Zeitpunkt
Nun sind Sie so weit, dass Sie einen Termin vereinbaren können. Aber wann? Und mit wem?
- Vermeiden Sie es, während der Ferien- oder der Weihnachtszeit ein Gespräch zu vereinbaren.
- Verzichten Sie auf einen Termin, wenn die Geschäftslage schlecht ist.
- Schlagen Sie ein Gespräch dann vor, wenn Sie eine neue Aufgabe oder mehr Verantwortung übernommen haben. Oder allenfalls, wenn Sie eine grössere Aufgabe mit Erfolg abgeschlossen haben.
- Sprechen Sie am besten mit Ihrem direkten Vorgesetzten über Ihren Lohn. Sollte er keine Entscheidungskompetenz haben, gelangen Sie an seinen Chef.
Die Verhandlung
Zum Lohngespräch sollten Sie unbedingt pünktlich erscheinen. Kommen Sie aber nicht zu früh. Denn wenn Ihr Chef noch nicht bereit sein sollte, wird er sich belästigt fühlen.
- Treten Sie nie als Bittsteller auf, seien Sie selbstbewusst.
- Tragen Sie Ihre vorbereiteten Argumente ruhig vor.
- Nutzen Sie allenfalls Ihre Notizen, wenn Ihnen das Sicherheit gibt.
- Übertreiben Sie nicht. Und vor allem: Bluffen Sie nicht.
- Lassen Sie sich von Ihrem Chef ruhig unterbrechen. Gehen Sie auf seine Einwände ein. Kehren Sie dann aber wieder zu Ihrer Argumentation zurück.
- Anerkennen Sie als Teilzeitler, dass Ihre Firma mit Ihnen einen grösseren administrativen Aufwand hat. Streichen Sie aber auch heraus, dass Sie als Teilzeitler leistungsfähiger und flexibler einsetzbar sind.
- Bereiten Sie sich auf Sätze vor wie: «Ich würde Ihnen ja gerne mehr geben, aber mir sind die Hände gebunden.» Spielraum ist immer vorhanden.
- Verlangen Sie eine angemessene Lohnerhöhung, keine übertriebene, die sich ohnehin nicht durchsetzen lässt.
- Nennen Sie für die Lohnerhöhung nie einen konkreten Betrag, sondern eine Spanne (zum Beispiel: 300 bis 400 Franken monatlich).
- Vereinbaren Sie sofort einen neuen Gesprächstermin, falls der Chef sich eine Bedenkzeit ausbedingt.
Zweiter Versuch
Natürlich kann es auch sein, dass Sie mit Ihrem Wunsch nach mehr Lohn abblitzen. Zeigen Sie ruhig, dass Sie enttäuscht sind.
So verlassen Sie das Chefbüro trotzdem nicht mit leeren Händen:
- Fragen Sie, wann Ihr Chef bereit sein wird, abermals mit Ihnen über den Lohn zu sprechen.
- Erkundigen Sie sich auch, auf welchen Gebieten Sie sich in der Zwischenzeit verbessern müssen.
- Versuchen Sie, gewisse Ziele fürs nächste Jahr zu vereinbaren.
- Und suchen Sie nach Ablauf dieses Jahres wieder das Gespräch.
Marco Diener
01. September 2001
